Оставить заявку
Мы перезвоним вам и ответим на все вопросы
Оставляя заявку, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности
15+ качеств, которыми должен обладать менеджер по продажам
15+ качеств, которыми должен обладать менеджер по продажам
Дарья Шендрикова
Автор-эксперт в сфере клиентского сервиса
Если сравнить бизнес с поездом, то отдел продаж – это локомотив, который тянет за собой остальные вагоны. К подбору кадров на должность сейлза стоит относиться со всей ответственностью, а текущим сотрудникам – помогать профессионально расти. В этой статье вы узнаете, какими качествами должен обладать хороший менеджер по продажам.
Основные обязанности менеджера по продажам
Основные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам – это специалист, который презентует продукт и убеждает клиентов его купить. Также при необходимости он предлагает приобрести сопутствующие услуги.
Талантливый сейлз не только продает, но и старается расположить клиента к себе и компании, чтобы потом человеку захотелось вернуться ещё неоднократно. Функционал такого специалиста может отличаться в зависимости от масштаба бизнеса и специфики отрасли, однако основные задачи всегда следующие:
Перед началом поиска человека на должность сейлза составьте детальный портрет кандидата. Если в отделе продаж уже есть сильный специалист, нанять можно и менеджера средней компетенции. Тогда в процессе адаптации вы сможете давать новичку простые задачи, а уже через некоторое время – более важные проекты.
А вот если вы собираетесь нанять только одного сотрудника, а не формировать целый отдел продаж – ищите опытного кандидата. Такого, который сможет быстро погрузиться в задачи и работать самостоятельно.
Талантливый сейлз не только продает, но и старается расположить клиента к себе и компании, чтобы потом человеку захотелось вернуться ещё неоднократно. Функционал такого специалиста может отличаться в зависимости от масштаба бизнеса и специфики отрасли, однако основные задачи всегда следующие:
- Коммуникации. Телефонные переговоры, переписки по почте и в чатах, встречи. Менеджер может участвовать в согласовании и подписи договоров, проверке счетов на оплату, возврате товаров.
- Работа с документацией. Оформление и ведение контрактов, составление счёт-фактур, документов в налоговые органы. В малых компаниях документооборот может проходить по упрощенной процедуре, тогда в как крупных организациях это большой пласт работы.
- Анализ рынка. Настоящий профессионал отслеживает, как меняется ситуация на рынке, как развиваются конкуренты.
- Командная работа. Несмотря на то, что продавец продавцу – конкурент, важно быть и частью команды. В частности, участвовать в обучении начинающих специалистов, выступать для них помощником и наставником. Передавать контакты своих клиентов коллегам, когда не хватает времени или ресурсов решить вопросы самостоятельно. Только если желание получить выгоду для себя будет пересекаться с целями компании, менеджер сможет достигнуть амбициозных результатов в продажах.
Перед началом поиска человека на должность сейлза составьте детальный портрет кандидата. Если в отделе продаж уже есть сильный специалист, нанять можно и менеджера средней компетенции. Тогда в процессе адаптации вы сможете давать новичку простые задачи, а уже через некоторое время – более важные проекты.
А вот если вы собираетесь нанять только одного сотрудника, а не формировать целый отдел продаж – ищите опытного кандидата. Такого, который сможет быстро погрузиться в задачи и работать самостоятельно.
Талантливый сейлз не только продает, но и старается расположить клиента к себе и компании, чтобы потом человеку захотелось вернуться ещё неоднократно
Профессиональные качества менеджера по продажам
Профессиональные качества менеджера по продажам – это навыки, которые помогут ему быстро адаптироваться на новом месте, узнать продукт, пройти испытательный срок. Они будут влиять на его заработную плату. Не страшно, если специалист чего-то не умеет – он всегда сможет научиться у более опытных коллег или пройти курсы.
Хороший продавец обладает следующими качествами:
Хороший продавец обладает следующими качествами:
- Умеет быстро разобраться в продукте. Не только изучить характеристики, но и определить, в чём ценность продукта для клиентов, какие у него сильные и слабые стороны.
- Слышит покупателя. Знает, как помочь с решением проблемы, используя ресурсы компании. Делает это быстро и эффективно.
- Разговаривает грамотно и не устаёт от переговоров. Чувствует “боли” клиента, проявляет эмпатию и знает, как произвести на человека положительное впечатление.
- Способен обосновать стоимость продукта. При необходимости он предлагает клиенту варианты дешевле, рассказывает об акциях, условиях получения скидки, преимуществах товара по сравнению с предложениями конкурентов.
- За короткое время обучается работе с разными программами, CRM-системами, таск-менеджерами и прочими сервисами.
- Умеет убеждать и работать с возражениями. Четко и ясно излагает мысли, подкрепляет слова фактами.
- Расставляет приоритеты. Успевает выполнять рутинные задачи, но основное внимание уделяет рабочим процессам, которые приносят прибыль компании: общается с клиентами и заключает сделки.
Хороший менеджер по продажам знает, как помочь с решением проблемы, используя ресурсы компании
Личностные качества менеджера по продажам
Личностные качества менеджера по продажам
Профессиональные навыки можно развивать и оттачивать – это закономерный процесс в построении карьеры. А вот личностные качества неразрывно связаны с характером и жизненным опытом. Конечно, их тоже можно “прокачать”, но на это потребуется гораздо больше времени и сил. И уже не факт, что помогут обучающие курсы. Поэтому, если в отдел продаж нанять человека не с теми личностными качествами, сложно будет и ему, и компании.
Перечислим способности, наличие которых помогут менеджеру стать хорошим специалистом. Чем большим их количеством обладает соискатель, тем выше шанс, что из него “вырастет” настоящий профессионал.
Перечислим способности, наличие которых помогут менеджеру стать хорошим специалистом. Чем большим их количеством обладает соискатель, тем выше шанс, что из него “вырастет” настоящий профессионал.
- Аккуратность. То, как выглядит сотрудник и его рабочее место, многое говорит о его организованности или наоборот.
- Амбициозность. Именно амбиции будут вести продавца к его цели и не дадут остановиться, когда KPI выполнен только на 50%.
- Добросовестность и ответственность. Менеджер по продажам – это прежде всего исполнитель. Он честно выполняет поставленные задачи, соблюдает регламенты компании.
- Настойчивость и упорство. Неудача – это не повод опускать руки. Чтобы прийти к поставленной цели, менеджер отдела продаж сделает всё возможное, что входит в его зону ответственности и не нарушает правила компании.
- Изобретательность. В рабочем процессе не всегда всё идет гладко. Менеджер должен быть готов в любой момент отойти от шаблонов и проявить оригинальность.
- Коммуникабельность. Как бы банально это ни звучало. Без способности найти общий язык с покупателями и коллегами, менеджер по продажам не будет убедительным в диалоге, его не станут слушать.
- Эмпатия. Это умение понимать чувства других людей, ставить себя на их место. В одном случае для заключения сделки понадобится надавить на клиента, а в другом – наоборот, проявить мягкость.
- Энтузиазм и устойчивость к стрессу. Даже у профессионалов бывают дни, когда заключить сделку не получается. Без веры в себя и продукт сотрудник быстро выгорит, что приведёт к падению продуктивности или даже увольнению.
- Фокус внимания. Способность концентрироваться на важном в любой обстановке и в любое время.
Чтобы прийти к поставленной цели, менеджер отдела продаж сделает всё возможное, что входит в его зону ответственности
Стоп-список качеств менеджера по продажам
Стоп-список качеств менеджера по продажам
Сразу хотим сказать, что наличие у кандидата каких-либо отрицательных качеств – ещё не повод отказывать ему в оффере. Однако важно понимать, что на исправление плохих привычек впоследствии придётся потратить время и силы. Если у вас достаточно на это ресурсов, а кандидатов на открытую вакансию не так много, как хотелось бы, можно рискнуть.
Приводим стоп-список личностных и профессиональных качеств менеджера по продажам, которые могут негативно повлиять на результаты его работы.
Приводим стоп-список личностных и профессиональных качеств менеджера по продажам, которые могут негативно повлиять на результаты его работы.
- Страх диалога о деньгах. Продавец не должен бояться обсуждать финансовые вопросы с потенциальными клиентами.
- Неумение донести ценность продукта. Обладатель этого недостатка не сможет отработать возражения и, скорее всего, “сольёт” много клиентов.
- Ограничивающие убеждения. “Клиент всегда прав”, “Продавать сложно”, “У меня ничего не выйдет” и многие другие выражения программируют на провал. Менеджер с ограничивающими убеждениями не станет выяснять причины, по которым потенциальный покупатель тянет с совершением покупки. В оправдание себя сотрудник приведёт аргумент: “Я просто дал клиенту время подумать”.
- Слабый контроль эмоций или токсичность. Менеджеры по продажам, которые не способны держать себя в руках, если что-то пошло не по плану, будут упускать возможности. Представьте: диалог только начался, а уже пошёл не по чек-листу. Продавец огорчается и, погрузившись в свои переживания, не отрабатывает чек-лист до конца. Хотя, возможно, покупатель не готов совершить покупку именно сейчас, а не отказывается от покупки вообще.
- Прокрастинация. С высокой вероятностью такой менеджер будет откладывать поиск покупателей на завтра, нарушать дедлайны по сдаче отчётов и копить другие нерешённые задачи.
Выводы
Помочь сотруднику развить профессиональные навыки проще, чем пытаться изменить его черты характера или убеждения. Поэтому при выборе кандидата на роль менеджера по продажам рекомендуем делать выбор в пользу того человека, чьи личностные качества совместимы и с вами, как руководителем, и со спецификой вашего бизнеса. А “подтянуть” хард-скилы помогут специалисты отдела контроля качества, отдел обучения и руководитель.
Помочь сотруднику развить профессиональные навыки проще, чем пытаться изменить его черты характера или убеждения. Поэтому при выборе кандидата на роль менеджера по продажам рекомендуем делать выбор в пользу того человека, чьи личностные качества совместимы и с вами, как руководителем, и со спецификой вашего бизнеса. А “подтянуть” хард-скилы помогут специалисты отдела контроля качества, отдел обучения и руководитель.
Хотите узнать больше про Qolio?
Оставьте свой email и мы вышлем вам презентацию сервиса, чтобы вы могли с ней ознакомиться в удобное для вас время
Получите бесплатную консультацию
И узнайте, как сервис Qolio
улучшает процессы контроля качества в отделе продаж
улучшает процессы контроля качества в отделе продаж
Вам может быть интересно